Faire évoluer son modèle d’affaires: de garagiste à gestionnaire de flotte

Pierre-Alain Gapany, coach affaires et organisation, a accompagné Sébastien Winkler dans le développement d’un nouveau modèle d’affaires à partir de 2017. Définition du modèle, conception de la structure et optimisation des tâches font partie des défis sur lesquels les deux hommes ont travaillé jusqu’à aujourd’hui.

Lorsque le jeune entrepreneur rencontre Pierre-Alain Gapany, il est à la tête du garage Winkler depuis plusieurs années. En échangeant avec ses client∙e∙s professionnel∙le∙s, il constate des lacunes dans la gestion de flotte des véhicules d’entreprise et commence à proposer des services dans ce sens. Le coach, qui voit tout de suite le potentiel, encourage Sébastien Winkler à développer son projet.
Ce qui débute par une prestation complémentaire du garage deviendra en 2018 une entreprise à part entière.

Développer un nouveau modèle: opportunités et enjeux

Le constat de départ de Carfleet est le suivant: la gestion d’une flotte de véhicules demande des ressources. Si la tâche est gérée à l’interne, elle empiète sur l’activité principale de l’entreprise. Que ce soit la direction elle-même ou un∙e employé∙e désigné∙e, l’achat, l’entretien, l’aménagement et le suivi des véhicules d’une entreprise sont des tâches qui prennent du temps et qui risquent de passer en second lors de périodes de fortes charges de travail. Conséquences: des véhicules qui tombent en panne, toujours au mauvais moment, et qui bloquent l’activité.

Afin de répondre à cette problématique, Carfleet se positionne en gestionnaire de flotte 360. L’entreprise devient l’interlocutrice unique pour ce qui concerne les véhicules. En s’appuyant sur un réseau de partenaires, elle est à même de répondre à toutes les demandes – achat, aménagement, entretien, contrôles préventifs, carburant, habillage, etc. – tout en gardant sa neutralité de conseillère. Un point auquel Sébastien Winkler tient beaucoup et qui fait la différenciation de Carfleet.

C’est en travaillant avec le coach à l’aide de l’outil Business Model Canvas, que l’entrepreneur a pu affiner son idée, renforcer sa proposition de valeur et définir un modèle d’affaires qui corresponde à la fois aux besoins du marché, aux ressources internes de l’entreprise et à sa vision. Car qui dit nouveau modèle dit aussi nécessité de l’expliquer et de convaincre de son intérêt.

Partenariats et analyse de données pour consolider sa proposition de valeur

Carfleet c’est aujourd’hui plus de 600 partenaires couvrant tous les services utiles à la gestion de véhicules d’entreprises: mécanique, carrosserie, assurance, marquage, aménagement, système GPS, carburant, location, leasing. Un réseau amené à grandir puisque Carfleet est prêt à travailler avec de nouveaux prestataires afin de privilégier la proximité géographique avec ses client∙e∙s mais aussi pour ne pas impacter les contre-affaires existantes.

Même s’il est encore parfois nécessaire de convaincre de la plus-value d’un tel service, l’entreprise a aujourd’hui trouvé son public. Elle travaille actuellement sur un outil informatique pour centraliser les données, faciliter leur analyse et ainsi optimiser ses conseils. En effet, outre la coordination des différentes prestations, Carfleet propose une analyse précise des coûts pour une optimisation sur le long terme.

L’avis du coach: Pierre-Alain Gapany

« Sébastien Winkler a une très grande capacité d’écoute. Il est toujours preneur de conseils et il accepte de s’interroger. C’est un gros travailleur. Je l’ai aidé à prendre du recul pour éviter de se disperser.

Nous avons notamment travaillé sur le modèle d’affaires, l’optimisation de certaines tâches et l’approche marketing. Je l’ai également mis en contact avec mon réseau pour trouver le premier client pilote.

L’un de nos challenges a été de faire oublier l’identité de garagiste qui rencontre parfois une certaine méfiance. Il s’agit également, encore aujourd’hui, de convaincre les entreprises qu’une externalisation de la gestion de leurs véhicules offre un réel gain d’efficacité et de temps qui leur permet de se concentrer sur leur vrai métier ».

L’avis de l’entrepreneur : Sébastien Winkler, fondateur de Carfleet

« Pierre-Alain Gapany m’a aidé à prendre de la hauteur et à envisager toutes les options. Il analyse beaucoup. Il pose des questions, parfois ennuyeuses, mais qui sont nécessaires pour avancer.

J’ai beaucoup apprécié le fait qu’il possède une vraie expérience de terrain. Avant d’être coach, il est passé par tous les échelons de l’entreprise. Cela lui permet de vraiment comprendre nos challenges.

Au début de ma carrière d’entrepreneur, j’ai fait des erreurs car j’étais seul. Le coaching permet de se poser les bonnes questions avant de prendre une décision. C’est une chance de pouvoir échanger avec une personne neutre et d’expérience.

Je recommande le coaching à tout jeune entrepreneur∙e car ce n’est pas un parcours facile. C’est très intéressant d’avoir quelqu’un à qui parler en cas de difficultés et qui peut nous proposer des outils pour les résoudre. »

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