La géothermie sans forage d’Enerdrape : de l’innovation à la commercialisation

Exploiter l’énergie thermique renouvelable sans forage, 24h sur 24 et indépendamment des conditions météorologiques, telle est la promesse de la société Enerdrape SA, accompagnée dans le développement de son modèle d’affaires par le coach Eric Plan.

Issue d’un projet de recherche de l’EPFL, l’entreprise Enerdrape SA est créée en 2021 avec à son bord trois co-fondateurs : Prof. Lyesse Laloui, Margaux Peltier, CEO, et Dr. Alessandro Rotta Loria, CTO. Tirant profit d’installations existantes telles que parkings souterrains, tunnels ou métros, la société propose une solution de géothermie en milieu urbain non invasive. Des panneaux plug and play fixés contre les parois des sous-sols permettent de récupérer la chaleur du terrain. Reliés à une pompe à chaleur, un m2 de panneaux peut chauffer ou refroidir 5 à 10 m2 de surface de plancher. Autre avantage de cette solution innovante, la puissance fournie n’est pas influencée par les conditions climatiques extérieures.

En contact avec Innovaud avant même la création de l’entreprise, Margaux Peltier est mise en relation avec Eric Plan au printemps 2020 pour soutenir l’entreprise dans la commercialisation de sa technologie.

Développement de l’offre et de l’approche commerciale

Comme dans tout coaching, la première phase a pour objectif de comprendre l’environnement de l’entreprise, sa vision et ses besoins afin de valider les opportunités d’affaires existantes et de proposer un plan d’action ciblé.

La deuxième phase s’articule autour de la définition du modèle d’affaires. Un travail de segmentation client est réalisé pour déterminer un premier segment prioritaire. Concrètement, il s’agit d’identifier l’ensemble des acteur∙trice∙s, leurs problématiques et leur fonctionnement afin de déterminer le positionnement d’Enerdrape dans la chaîne de valeur et de définir le modèle d’affaires adéquat. C’est également à cette étape que la faisabilité technico-économique de la solution est estimée et que les premiers choix technologiques, ouvrant la voie à une réalisation industrielle sont effectués. Par ailleurs, la stratégie de propriété intellectuelle est clarifiée et un plan d’action spécifique est défini.

La troisième phase est une phase d’implémentation. Une roadmap détaillée de déploiement est établie, incluant l’identification et la mobilisation des moyens nécessaires. Les hypothèses initiales sont validées sur le terrain. Le modèle d’affaires, l’offre commerciale et la stratégie marketing sont affinés. La stratégie de propriété intellectuelle est également adaptée en fonction des développements produits. Parallèlement, le coach accompagne l’entreprise sur la formalisation, l’organisation et la stratégie des différents conseils (advisory, scientifique, industriel) permettant de structurer la gouvernance de l’entreprise.

Trouver sa place dans une chaîne de valeur existante

Comme souvent dans l’innovation, l’un des enjeux majeurs est de convaincre l’écosystème existant de la pertinence d’une solution qui n’est pas encore déployée. Pour cela, il est nécessaire d’identifier non seulement le bon segment client mais également les personnes de contact adéquates, à savoir celles qui ont un pouvoir décisionnaire. Dans le cas présent, ce sont finalement les fonds immobiliers qui se sont révélés les plus intéressés à participer aux premiers projets pilotes. Une cible qui n’était pas prioritaire au début de l’analyse et qui a été identifiée par la suite grâce à la capacité de la CEO à adapter continuellement son approche en fonction des retours du terrain. Le modèle d’affaires a lui aussi évolué au cours du coaching passant de la vente d’équipement à la vente d’une solution complète et clé en main.

L’avis du coach: Eric Plan

« J’ai beaucoup aimé travailler avec Margaux Peltier car elle a très vite intégré ce dont nous discutions.

Elle identifie les questions en suspens, cherche les réponses sur le terrain puis en tire des enseignements pour adapter son approche et être toujours plus pertinente.

Elle sait également s’entourer et créer une dynamique constructive dans son écosystème.

Elle s’est révélée être une excellente communicatrice. Margaux a une impressionnante capacité à présenter sa solution de manière attrayante et à séduire à chaque fois son public. Cela lui a permis de gagner de nombreuses distinctions prestigieuses qui contribuent à la visibilité d’Enerdrape. »

L’avis de l’entreprise : Margaux Peltier, CEO

« Nous avons bénéficié du coaching à un moment-clé, à savoir tout au début du projet. Cela nous a permis de définir la bonne trajectoire dès le départ car c’est toujours plus compliqué de pivoter en cours de route.

Eric Plan nous a apporté son expérience du secteur ; de ses acteur∙trice∙s et de sa chaîne de valeur. Il nous a permis de voir des connexions que nous n’aurions pas vues seul∙e∙s, ou en tout cas, pas aussi vite. »

Industrialisation et développement à l’international

Générant du chiffre d’affaires depuis l’année dernière, Enerdrape est aujourd’hui en phase de commercialisation en Suisse. Des perspectives se dessinent également à l’étranger avec des projets pilotes aux Etats-Unis et en Espagne.

L’entreprise travaille sur l’industrialisation de la production et de la supply chain afin d’augmenter sa capacité et de répondre aux demandes futures. A noter également une levée de fonds de 1,3 millions de francs conclue en début d’année auprès d’investisseurs suisses, dont entre autres Romande Energie et la société privée Après-demain SA, pour soutenir son déploiement.

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