Le défi de l’internationalisation

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L’entreprise du Landeron (NE) SmartLiberty, active dans des systèmes mobiles de sécurité et de communication sur le marché des soins de longue durée, profite de son leadership en Suisse pour tenter de conquérir d’autres pays. Son directeur Tobias Britz répond à nos questions.

 

Racontez-nous la genèse de SmartLiberty

Cela fait déjà 21 ans que notre entreprise existe. À ses débuts, SmartLiberty, qui s’appelait ER Systems SA, était axée sur le développement technologique de systèmes sans-fils, donc principalement électronique et informatique.

En voyant une opportunité dans le domaine de la santé, nous avons lancé une solution nommée Liberty en 2004, puis notre application smartphone Liberty-Mobile en 2012. En 2015, nous avons renommé l’entreprise et lancé notre solution complète SmartLiberty, utilisée dans les établissements médico-sociaux (EMS), qui englobe la gestion des personnes errantes, les appels malade via des badges, l’appel d’assistance ou encore des outils de téléphonie.

Ces différents développements font que l’entreprise a fortement grandi, et nous sommes passés de 6 collaborateurs en 2007 à 40 en 2019.

Tobias Britz, directeur de SmartLiberty

Comment s’est passé votre premier contact avec platinn?

Nous sommes leader sur le marché suisse et nous avions envie de nous étendre à l’international. Il faut dire que s’il y a environ 2’000 établissements médico-sociaux en Suisse, on en trouve près de 67’000 en Europe. Mais nous ne savions pas trop comment nous y prendre. C’est alors que la promotion économique neuchâteloise, avec qui nous étions en discussion, nous a proposé de prendre contact avec platinn.

Au début, il a fallu créer de la confiance avec le coach, puisque nous lui donnions accès à notre stratégie et à toutes nos informations. Mais avec Patrick Albert, cela s’est tout de suite bien passé. Il faut dire que c’était très agréable de pouvoir compter sur quelqu’un qui a à la fois des compétences dans le domaine du marketing et du “pricing”, mais aussi une très bonne compréhension des aspects techniques.

Au final, ce coaching m’a vraiment servi de “sparring partner”, de catalyseur, avec un apport de nouvelles idées, notamment sur la stratégie de “pricing”. Et le résultat est très satisfaisant puisque nous sommes en train de nous développer très fortement à l’international.

Justement, parlez-nous de cette conquête de marchés hors de Suisse. Comment cela se passe-t-il?

Après avoir posé les bases théoriques, nous avons voulu passer à la pratique et conquérir des pays européens. Le problème est que nous avions mis en place une stratégie unique. Or, nous nous sommes vite rendu compte que chaque marché, chaque pays a ses spécificités. Vous êtes obligé d’adapter votre stratégie en fonction de la langue ou des normes à adopter dans telle ou telle région. En Finlande, où je me trouve actuellement, l’aspect de la langue, des termes utilisés dans le domaine de la santé, est primordial. Nous devons donc bien sûr traduire nos services en prenant en compte cela. Il y a aussi les normes de sécurité ou de transmission des alarmes qui peuvent différer d’un pays à l’autre. Il faut donc s’adapter à chaque fois.

Quels sont vos objectifs?

D’ici fin 2019, nous voulons stabiliser les trois partenaires étrangers avec lesquels nous travaillons actuellement. Et puis, dès 2020, nous allons chercher à nous développer. Dans un premier temps, nous visons principalement de nouveaux pays nordiques. Ce sont des marchés très porteurs, car deux fois plus d’argent par citoyen que chez nous y est dépensé dans les soins pour les personnes âgées. De plus, il y existe une très forte envie de modernité technique. Nous espérons donc pouvoir en profiter.

L’avis du coach

«Ce fut une très belle expérience pour plusieurs raisons, relate Patrick Albert. Premièrement, il s’agit d’une belle entreprise, avec du succès, et active sur le marché des personnes âgées. Je trouve important de travailler sur des projets qui ont du sens. De plus, la relation avec M. Britz était excellente car il a une très bonne personnalité et fait littéralement corps avec son entreprise. La question était donc d’aider à répliquer le succès acquis en Suisse à l’international. Le coaching fut assez long, avec beaucoup de “stop & go”, notamment sur la stratégie de “pricing” à adopter. Mais au final, les choses ont pu s’aligner, avec un nouveau financement mais aussi des concurrents qui ont fait faillite, et SmartLiberty est entré dans une spirale positive permettant une expansion sur de nouveaux marchés.»

 

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